A szoftverfejlesztési területről érkezett a Delta Systems-hez: a cég portfóliójában hangsúlyosak az államigazgatási megrendelések. Mennyire különböznek a versenyszféra az államigazgatás igényei, megrendelői egymástól, milyen kihívások vannak ebben a feladatban?

A Delta Systems tradicionálisan erőteljes államigazgatási jelenléttel bír, ami egy erős bázis. Emellett van egy meghatározó versenypiaci részvétele is, így vegyíteni képes a különböző területeken szerzett tapasztalatokat és működőképes stratégiákat, átemelve a jó megoldásokat egyik szférából a másikba. Az egyik legfontosabb feladatom jelenleg a vállalatnál, hogy tovább erősítsem a versenyszférában való jelenlétet.

Közép- és hosszú távon fontos feladat még előttünk, hogy tovább csökkentsük a kitettségünket, és a következő öt évben az Ipar 4.0 területén is fokozzuk a Delta részvételét, amelyet a sales-szakmai támogatásával szeretnénk megalapozni. Ahhoz, hogy ebben hatékonyak tudjunk lenni, elengedhetetlennek tartom a presales team és a sales szoros együttműködését. A Deltánál az elmúlt 35 évben felhalmozódott szaktudás előny, ebből tudunk a jövőben is építkezni.

Mik azok az iparágak, ahol fogékonyabbak a digitalizációra a partnerek? Mennyire nyitott rá a magyarországi KKV-szektor, hogy invesztáljon a digitális megoldásokba olyankor is, amikor nincs közvetlen kényszerítő tényező?

A különböző ágazatok más-más motivációkkal keresnek nagyon eltérő kihívásokra digitális megoldásokat. A legjellemzőbb tendencia, hogy egy vállalkozás egy konkrét probléma miatt kezd digitalizálni, üzleti előnyt szerez és utána fokozatosan áll át egy digitális működésre. A KKV-szektorban például sokan a munkaerőhiány miatt váltottak: a logisztikában számos jó példa van már digitális megoldásokra és egyre elterjedtebb a hatékonyságnövelésben, kapacitásoptimalizálásban játszott szerepük.

De a mezőgazdaságban tapasztalt munkaerőhiány is a digitális megoldások felé tereli például a szőlészeket, borászokat, legyen akár drónnal való permetezés vagy más mezőgazdasági munka. Erősen hatott a digitalizációra a Covid is. A home office elterjedése, a hibrid megoldások felgyorsították ezt a folyamatot, hiszen például a pénzintézeteknél a korábban elképzelhetetlennek tartott szolgáltatások váltak online is elérhetővé.

Egy jól megválasztott, racionális mértékű digitalizációs megoldás nagyjából egy év alatt megtérül a befektetés mert minden esetben erőforrás- és költségmegtakarítást lehet vele elérni, jelentős versenyelőnyt jelent a piacon. Ha valaki egyszer elkezdi ezt a folyamatot, a saját tapasztalatai megerősítik abban, hogy ezzel érdemes foglalkozni. Ez hasonlóan működik a mesterséges intelligencia használatával is; ha egy cég csak a működésének egy kis szegletébe beépíti ezeket az öntanuló rendszereket, már akkor is olyan adatok, információk és elemzések birtokába jut, amelyekkel sikeresebb lehet az üzleti életben.  

Azonban azt is látjuk, hogy KKV-k esetében szinte kivétel nélkül a tulajdonoson múlik, hogy elkezdi-e a cég ezt a folyamatot. Ennek mindig lendületet ad, amikor az EU vagy az állam forrást, támogatást biztosít digitalizációs célokra, illetve az egymás közötti tapasztalatmegosztás is ösztönzőleg hat. Ennek elősegítése érdekében a Delta aktívan részt vesz konferenciákon és szakmai napokon.

Mik a tapasztalatok, EU-s és világviszonylatban hol állnak most digitalizációs szempontból a magyar vállalkozások?

Sok kihívás áll még a szektor előtt, elsősorban azért, mert a menedzsment többsége még nem minden esetben látja, hogyan szolgálhatják az informatikai beruházások a vállalkozásukat. Ennek részben az az oka, hogy a jelenlegi bizonytalan gazdasági környezetben nehéz előre tervezni. A nehézkes, akadozó generációváltás a hazai cégekben szintén sok esetben lassítja a digitalizációs folyamatokat. Éppen ezért a hazai informatikai szektor, így a mi felelősségünk is edukálni a vállalatokat, megismertetni a kkv-szektort a jó gyakorlatokkal.  

Rendkívül széles termékpalettával, szolgáltatási kínálattal rendelkeznek, ez hogyan hat az értékesítésre: könnyíti vagy nehezíti az üzletkötést ez a sokszínűség?

Egyértelműen könnyebbé teszi a széles portfólió a sales tevékenységet, ez nekünk, az egyik legnagyobb hazai rendszerintegrátorként jelentős előnyünk, mivel az ügyfeleknek így egyedi megoldásokat is tudunk kínálni, A Magyarországon jelen lévő fontos gyártók többségével stratégiai megállapodásunk van, a termékeiket infrastruktúra- és kliens oldalon is értékesítjük.

Ehhez elengedhetetlen a termékek alapos ismerete, ezért a termékmenedzserek és szakmai terület háttértámogatására építünk a teljes értékesítési folyamat során. Az értékesítést megelőzi egy hosszú pre-sales és konzultációs fázis, amely során felmérjük az ügyfeleink igényeit, és az alapján tudunk felkínálni nekik egy jövőképet egy hosszú távú együttműködés keretén belül.

A piac jövője is ez: ahol egy rendszerintegrátor cég megjelenik egy termékelemmel, érdemes hosszú távú együttműködésben is gondolkodni, mert ezáltal keresztértékesítéseket lehet realizálni és így több portfólióelemmel megjelenni.

Nagy kérdés továbbra is, hogy személyre szabott megoldásokat kínáljunk vagy dobozos terméket. Törekszünk arra, hogy a megfelelő megoldást ajánljuk. Az a tapasztalatunk, hogy érdemes egy dobozos termékből kiindulni, és azt szabni az ügyféligényre, mert gyorsabb, hatékonyabb és biztonságosabb megoldásokat eredményez. Ehhez azonban elengedhetetlen minden ügyfél belső üzleti működésmódjának alapos megismerése is.

Mennyire lehet ezt a szabadságot, személyre szabott megközelítést beárazni? Hol vannak ennek a határai?

Valóban, ez egy nagy kihívás. Akkor lehet hatékonyan működni, és a legoptimálisabb megoldásokat kínálni a partnereknek, ha megtartjuk a dobozos termékek és a személyre szabottság közötti egyensúlyt. Azt, hogy mennyire szükséges az adott vállalkozásra szabni egy terméket, jelentősen befolyásolja a cég jellege, tevékenységi köre: a logisztikában hatékonyan használhatók a dobozos termékek is, de például az egészségügyi vállalkozások esetében jellemzően számos egyéni megoldásra van szükség.

A személyre szabottság előnye első sorban nem az ár, hanem a partnerség időtállósága szempontjából fontos a rendszerintegrátoroknak:

minél egyedibb megoldást kínálunk az ügyfélnek, annál valószínűbb, hogy hosszú távú partneri viszony alakul ki.

A nagyvállalati szegmensben mennyi lehetőséget tartogat az idei év? Számos autóipari beruházás, gyárépítés van kilátásban 2024-ben, van szándéka a Deltának piacbővítésre?

Ha az árbevételünket nézzük, a nagyvállalati beruházások ugyan a nagyobb hányadát teszik ki, de a kkv szegmens digitalizációja is fontos a számunkra. Ennek finanszírozási okai is vannak, hiszen egy kis cég nehezebben különít el például 10 millió forintot IT-beruházásra, nagyobb volumenű projekteket megvalósítani. Ezért az államigazgatási szegmensen kívül a legnagyobb együttműködéseink a nagyvállalatokkal, például az autó- és gyógyszeripari szereplőkkel valósulnak meg.

A következő 2-4 évben Magyarországra érkező nemzetközi cégekkel szeretnénk együttműködni, ennek az egyik lehetséges módja a beszállítóként való jelenlét, ebben az esetben fontosak a meglévő partneri együttműködéseink.

Azonban bizonyos területeken nem tudnak a vállalatok nemzetközi szolgáltatást igénybe venni a lokális sajátosságok miatt, és ilyenkor az adott országban keresnek erre partnert. Tipikusan ilyen terület az alkalmazásfejlesztés, amelyben szintén megfelelő partnerek tudunk lenni.

A zöldmezős beruházásoknál, a gyárépítés során főként az infrastruktúra kiépítésénél, például a gyengeáramú rendszereknél van lehetőség piacbővítésre. De nem csak a frissen érkező cégekkel, hanem a versenyszféra többi tagjával is további partnerségeket keresünk, például a bankszektorban és a biztosítási piacon.

A nemzetközi nyitást is tervezi a Delta? Van arra lehetőség, hogy az itthoni partnereikkel országhatáron túl is együttműködjenek, amennyiben ők kilépnek a külföldi piacra?

A hosszú távú terveink között szerepel a nemzetközi jelenlét is, de egyelőre a hazai piacra koncentrálunk. A külföldi együttműködések kapcsán azonban érdemes mindig kockázatelemzést végezni, partnereinkkel való külföldi együttműködésnek egyébként nincs akadálya, hiszen a fejlesztési projektek már nem korlátozódnak országhatáron belülre.

A cikk megjelenését a Delta Technologies Nyrt. támogatta.

Címlapkép forrása: Portfolio